El estudio de Buying Process es muy importante para conocer el comportamiento de los clientes. Requiere de metodologías tanto cualitativas como cuantitativas para poder validar los resultados.

En la industria farmacéutica se detectan los siguientes parámetros:

• Origen del padecimiento
• Herramientas para el diagnóstico
• Evaluación de tratamientos
• Elección de la clase terapéutica
• Elección de la marca
• Compliance o cumplimiento del tratamiento por parte del paciente

Se debe comprender a profundidad el comportamiento en cada una de estas etapas para poder identificar las variables que influencian la toma de decisiones y desarrollar la estrategia mercadológica mas adecuada.

Ejemplo:

Buying Process: Médicos Especialistas
Pacientes recién diagnóstico, base de 129 pacientes / mes / médico